Miksi Arsenal epäonnistuu pelaajamyynnissä yhä uudelleen?

Tieto vuotaa ennen kuin hinta on sovittu

Arsenalin myyntiongelma alkaa jo ennen kuin yhtään puhelua on soitettu. Seuralla on tapana lähteä liikkeelle vasta siinä vaiheessa, kun pelaajan asema joukkueessa on jo muuttunut näkyvästi: hän on menettänyt paikkansa avauskokoonpanosta, hänen tilalleen on hankittu korvaaja tai hänen sopimuksensa on lähestymässä loppuaan. Kaikki nämä signaalit ovat julkisia. Ostava seura ei tarvitse sisäpiirin tietoa, se tarvitsee vain silmät.

Kun ostaja tietää, että myyjä haluaa kaupat tehtyä, neuvotteluvoima siirtyy automaattisesti. Myyjä ei enää myy pelaajaa, hän ratkaisee ongelmansa. Se on eri asia, ja se näkyy lopullisessa hinnassa.

Vertaa: miten vahvat myyjät toimivat

Parhaat myyjät jalkapallossa toimivat päinvastoin. He myyvät pelaajan silloin, kun tämä on vielä korvaamaton osa joukkuetta, sopimus on pitkä ja ostajan täytyy vakuuttaa myyjä, ei toisinpäin. Tässä asetelmassa hinta nousee, koska myyjällä ei ole kiirettä. Hän voi sanoa ei.

Arsenalin ongelma on, että se harvoin pystyy sanomaan ei uskottavasti. Kun Martinellin kaltainen pelaaja on selvästi seuran suunnitelmissa toissijainen, ja kun tämä on jo jalkapalloyleisön yleistietoa, Arsenalin neuvotteluasema on heikko vielä ennen ensimmäistä tarjousta.

Gabriel Martinelli on hyvä esimerkki juuri nyt. Hänellä on vuosia Premier League -kokemusta ja hän on osoittanut pystyvänsä korkeaan tasoon. Paperilla hän on myytävä pelaaja, jolla on arvoa. Mutta jos Arsenal on jo avoimesti etsimässä päivitystä hänen pelipaikkaansa, ostajat tietävät sen. Martinelli ei enää ole pelaaja, josta täytyy taistella. Hän on pelaaja, josta odotetaan tarjousta.

Sopimustilanne tekee siitä vielä vaikeampaa

Toinen Arsenalille toistuva haaste on sopimushallinta. Jos myytävällä pelaajalla on vähän sopimusaikaa jäljellä, ostajalla on kärsivällisyyttä. He voivat odottaa. Mitä lähemmäksi vapaa agentti -status tulee, sitä enemmän vipuvarsi siirtyy ostajalle, tai pahimmassa tapauksessa pelaajalle itselleen, joka voi lähteä ilmaiseksi.

Seurat, jotka myyvät hyvin, tunnistavat tämän ikkunan ja toimivat ennen kuin se sulkeutuu. Arsenal on historiallisesti reagoinut tilanteeseen vasta kun ikkuna on jo puoliksi kiinni.

Rekrytointi on parantunut, myynti ei

Arsenal on muuttunut – rekrytoinnissa. Edu Gaspar ja Mikel Arteta rakensivat yhdessä rekrytointikoneiston, joka on tuottanut selvästi parempia tuloksia kuin edeltäjänsä. Mutta rekrytointi ja myynti vaativat eri taitoja.

Rekrytoinnissa Arsenal on oppinut tunnistamaan pelaajan arvon ennen kuin markkinat tekevät sen. Myynnissä se ei ole oppinut vastaavaa: myydä ennen kuin markkinat jo tietävät, että pelaaja on kaupan. Nämä ovat kaksi eri peliä, ja toistaiseksi seura pelaa vain toista hyvin.

Ratkaisu on selvä – mutta Arsenal ei ole vielä tehnyt sitä

Arsenalin pitäisi myydä aikaisemmin. Se tarkoittaa päätöstä luopua pelaajasta silloin, kun hän on vielä arvokas, ei silloin, kun tilanne pakottaa. Se on vaikea päätös, koska se tarkoittaa myös sitä, että joukkue menettää laadukkaan pelaajan ennen kuin korvaaja on välttämättä valmis.

Mutta vaihtoehto on nykyinen malli: odottaa liian kauan, myydä heikosta asemasta ja ihmetellä, miksi kauppahinta jäi odotettua pienemmäksi. Martinelli-tilanne on mahdollisuus tehdä asia oikein. Jos Arsenal toimii nyt, ennen kuin tilanne lukittuu, se voi vielä neuvotella vahvemmalta pohjalta. Jos se odottaa vielä yhden siirtoikkunan, Arsenal päätyy taas myymään heikosta asemasta ja ihmettelemään, miksi hinta jäi matalaksi.